Tu estrategia mejora considerando el Customer Lifetime Value

El Customer lifetime value te ayudará a mejorar tus operaciones y hacer crecer tu negocio.

Customer Lifetime Value o Valor del tiempo de vida del cliente es un indicador representado muchas veces como CLV o LTV, indica el valor económico de un cliente durante toda la relación entre cliente y empresa.

¿Cuándo piensas en tus clientes, sueles concentrarse en las transacciones inmediatas? qué están comprando ahora y cómo lo están haciendo. Si lo haces de ese modo, tus estrategias de marketing valoran solo las relaciones a corto plazo.

Si lo que quieres es impulsar el crecimiento de forma sostenible con proyección a futuro, no puedes omitir el customer lifetime value (CLV) o, en español, “valor del tiempo de vida del cliente”. Esta métrica revela los beneficios que recibes por la relación que mantienes con tus clientes, con información relevante para retener a aquellos que son más valiosos para el crecimiento de tu negocio.

La implementación de esta métrica puede implicar distintos desafíos. Vamos a revisar algunos consejos para que puedas considerar el CLV en tus mediciones y estrategias.

Utiliza la estrategia adecuada en el momento oportuno

Aunque hay varios modelos estadísticos, antes de hacer una predicción necesitas observar a los clientes durante diferentes periodos y si es necesario ajustar la estrategia o parte de ella puedes hacerlo, No esperes a que sea demasiado tarde para realizar cambios.

No desgloses los datos con tanto detalle

Si eres sumamente detallado en los datos que recopilas puede ser contraproducente. Aunque parezca contradictorio, ese nivel de precisión puede resultar contraproducente, ya que hay un número limitado de clientes similares que pueden presentar el mismo comportamiento. Si lo comparamos con el mundo de la pesca, diríamos que los resultados serían más productivos con una red que con una lanza. Cuando quieras clasificar el comportamiento de los usuarios, ten en cuenta el tamaño de tus audiencias potenciales: empieza buscando clientes que sean más valiosos que los que ya tienes y luego desglosa la información sobre ellos, pero sin tanta profundidad.

Piensa en el plazo más largo posible

Algunas preguntas que deberías hacerte: ¿Qué clientes o comportamientos perderías a corto plazo? ¿Puedes adaptar tus estrategias de marketing para ganar clientes a largo plazo y, a la vez, responder a las presiones internas para conseguir beneficios de forma rápida?

Para reducir esos riesgos, puedes dividir el cálculo del CLV para adaptarlo a proyecciones de entre 6 y 12 meses.

Busca formas de atraer a otros colaboradores

Adoptar la métrica de CLV puede implicar desafíos dentro de tu organización: ajustes de presupuesto, demoras en los análisis de rendimiento y necesidad de juzgar inversiones anteriores de forma más crítica. Para sortear posibles obstáculos:

• Evita hacer cambios a gran escala al principio.
• Céntrate en la formación.
• Ayuda a otros a entender la métrica y a aplicarla a su negocio.
• Explica qué beneficios aportará la experimentación.
• Escucha y analiza cómo está afectando a cada proceso.

Es posible que el recorrido sea lento y reflexivo, pero aumentará las probabilidades de que la estrategia funcione.

Busca siempre nuevos tipos de clientes

Si tus acciones de marketing estuvieron enfocadas en compradores inmediatos, es posible que aquellos con más probabilidad de construir relaciones a largo plazo no representen una parte significativa de tu conjunto de datos. Por eso, siempre deberías reservar una parte de tu presupuesto de marketing para buscar e interactuar con nuevos perfiles de clientes que puedan convertirse en una fuente de crecimiento a largo plazo.

En lugar de adaptar tu empresa a la implementación del CLV, puedes probar formas de integrar esta métrica a tu estrategia de marketing.